In Zeiten des wirtschaftlichen Abschwungs stehen Vertriebsmanager vor enormen Herausforderungen: geplatzte Umsatzprognosen, eingefrorene Budgets, Kostensenkungsmaßnahmen und sogar Entlassungen. Vertriebsverantwortliche brauchen dringend wirksame Hebel, um kurzfristig entweder Kosten zu senken oder Umsätze zu steigern.
Mit welchen Strategien lässt sich die operative Effizienz deutlich verbessern und der Umsatz trotz widriger Marktbedingungen steigern?
Unsere umfassenden Gespräche mit Hunderten von Vertriebsverantwortlichen haben ein immer wiederkehrendes Thema zutage gefördert: die Notwendigkeit, Maßnahmen zu ergreifen, die die Effizienz sofort verbessern und es den Teams ermöglichen, mit weniger Ressourcen mehr zu erreichen.
Bevor man sich zu drastischen und dauerhaften Maßnahmen wie der Umstrukturierung und Entlassungen entschließt, sollte man unbedingt Alternativen in Betracht ziehen, die das derzeitige Team in schwierigen Zeiten erhalten und unterstützen. Der Abbau von Vertriebsmitarbeitern kann sich als kostspielig erweisen, wenn sich die Märkte wieder erholen.
Hier sind fünf wirksame Hebel, die wir gefunden haben und die sich innerhalb von Tagen oder wenigen Wochen, nicht Monaten, umsetzen lassen:
1. Optimieren Sie Ihre Vertriebsprozesse auf mehr aktive Verkaufszeit
Die Straffung dieser Prozesse kann zu kürzeren Verkaufszyklen, niedrigeren Kosten und einer insgesamt höheren Produktivität führen, ohne die Anzahl der Mitarbeiter zu erhöhen.
Identifizieren Sie offensichtliche Engpässe
Führen Sie eine gründliche Überprüfung der aktuellen Vertriebsprozesse durch, um Engpässe und Ineffizienzen zu erkennen. Dies muss kein langwieriger, wochenlanger Prozess sein. Halten Sie einen einstündigen (Remote-)Workshop ab und bitten Sie jedes Teammitglied, die drei Aufgaben zu benennen, die jede Woche die meiste Zeit in Anspruch nehmen oder sie vom Verkaufen ablenken. Stellen Sie dann gemeinsam Prioritäten für diese Engpässe auf und schätzen Sie die Auswirkungen in Bezug auf die mögliche Zeitersparnis pro Tag/Woche ab.
Rationalisieren und automatisieren
Sie administrative und sich wiederholende Aufgaben, wie z.B. die Dokumentation, so dass Ihre Außendienstteams mehr Zeit für qualitativ hochwertige Tätigkeiten haben - aktivere Kundeninteraktion und Generierung neuer Verkaufschancen.
Nutzen Sie unproduktive Zeit
Nutzen Sie bisher unproduktive Zeiten während des Arbeitstages, z. B. während der Fahrt oder beim Warten auf den nächsten Termin, mit Software-Lösungen, die auf freihändiges Arbeiten ausgelegt sind. So können Außendienstmitarbeiter tagsüber zwischendurch administrative Aufgaben erledigen, Folgeprozesse früher starten und Durchlaufzeiten verkürzen. Hinzu kommt, dass die Mitarbeiter im Außendienst insgesamt zufriedener sind, wenn sie sich am Abend, wenn sie nach einem anstrengenden Tag mit vielen Kundenbesuchen nach Hause kommen, nicht mehr mit administrativen Aufgaben beschäftigen müssen. Die Mitarbeiterbindung profitiert.
2. Stellen Sie um auf asynchrone Kommunikation mit dem Innendienst
Ein Wechsel von synchroner auf asynchrone Kommunikation zwischen Außen- und Innendienst setzt ungeahnte Zeit und Ressourcen frei. Telefongespräche erfordern die Anwesenheit beider Parteien in Echtzeit. Außendienstmitarbeiter rufen ihre Kollegen im Innendienst sehr häufig während der Fahrt zwischen Terminen an, was die Produktivität des Innendienstes unterbricht und seine Erreichbarkeit für Kunden blockiert. Im Gegensatz dazu ist die asynchrone Kommunikation über intelligente Sprachlösungen nicht von der gleichzeitigen Teilnahme abhängig und erfolgt unabhängig von Zeit und Ort. Dieser Ansatz ist ideal für Außendienstteams, die Informationen vom Außendienst an den Innendienst weiterleiten müssen und diesem trotzdem produktives Arbeiten ermöglicht.
3. Fokussieren Sie sich auf die Bedürfnisse Ihres bestehenden Kundenstamms
Wir alle wissen, dass es oft einfacher ist, einen bestehenden Kunden zu halten, als einen neuen zu gewinnen. Es geht darum, das Wesentliche unserer persönlichen Kundeninteraktionen zu erfassen und daraus überzeugende Angebote zu entwickeln.
Stärkung der persönlichen Kundenbeziehungen durch genaues Zuhören
Außendienstmitarbeiter sollten sich darauf konzentrieren, die Bedürfnisse und Probleme der Kunden in persönlichen Gesprächen zu verstehen. Dokumentieren Sie diese Interaktionen auf einfache und strukturierte Weise, um später effektiv auf die Bedürfnisse der Kunden eingehen zu können. Persönliche Treffen sind ein entscheidender Vorteil bei der Arbeit im Außendienst - nutzen Sie sie auf intelligente Weise, um der Konkurrenz immer einen Schritt voraus zu sein.
Ermöglichen und incentivieren Sie Cross-Selling und Up-Selling
Ermutigen Sie das Vertriebsteam, sich auf Cross-Selling und Up-Selling bei bestehenden Kunden zu konzentrieren. Nutzen Sie fortschrittliche Methoden der Datenanalyse, um diese Verkaufschancen regelmäßig und strukturiert zu identifizieren. Dies kann ein kosteneffizienter Weg zur Umsatzsteigerung sein. Geben Sie Ihrem Team Anreize für erfolgreiches Cross-Selling und Up-Selling.
Fassen Sie frühere Interaktionen oder Angebote mit Ihren Kunden rigoros nach
Dabei ist es wichtig, dass Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden zunähst einmal überhaupt strukturiert erfassen und die Aktionen nachverfolgen. Nutzen Sie diese Daten, um personalisierte Mitteilungen und Angebote zu erstellen, die dem Kunden das Gefühl geben, geschätzt und verstanden zu werden.
4. Erschließen Sie neue Verkaufschancen mit intelligenten Datenanalysen
Im Vertrieb ist Wissen Macht. Nutzen Sie Daten, um zu wissen, wohin Sie steuern müssen, und Ihre Umsatzziele sind plötzlich wieder in Reichweite.
Halten Sie die Augen offen
Richten Sie ein System ein, mit dem Sie ständig sehen können, was vor sich geht, wie ein Verkaufsradar. Was gefällt Ihren Kunden? Was macht Ihre Konkurrenz? Bleiben Sie wachsam und bereit, Chancen zu ergreifen, sei es eine plötzliche Nachfrage nach Ihrem Produkt oder ein Ausrutscher eines Konkurrenten.
Wählen Sie die Gewinner
Schauen Sie sich Ihre Daten an und finden Sie heraus, welche Kunden, Produkte und Regionen das meiste Geld einbringen. Konzentrieren Sie Ihre Energie darauf. Gehen Sie angeln, wo die Fische sind!
Verkaufen Sie die Superstars
Konzentrieren Sie sich auf das, was sich am besten verkauft. Wenn ein Produkt oder eine Dienstleistung Ihnen mehr Geld pro Verkauf einbringt, machen Sie es zu Ihrem MVP (Most Valuable Product). Stellen Sie sich vor, Sie wählen den besten Spieler für das Finale aus.
5. Tipp - Wandeln Sie Servicegespräche in Verkaufschancen
Kunden sind gegenüber dem Servicepersonal oft offener, was ihre tatsächlichen Bedürfnisse und Probleme angeht, als gegenüber Verkäufern. Stellen Sie sich das einmal so vor: Ihr Serviceteam steht an vorderster Front und kann direkt an der Quelle wertvolle Erkenntnisse gewinnen. Indem Sie diese Goldgrube an Informationen anzapfen, können Sie Ihren Verkaufsansatz auf die tatsächlichen Bedürfnisse zuschneiden und Ihre Verkaufszyklen beschleunigen! Ermuntern Sie Ihr Außendienstteam, Augen und Ohren offen zu halten. Statten Sie sie mit einfachen Dokumentations- und Analysewerkzeugen aus, um alle verkaufsrelevanten Bedürfnisse zu erfassen, auf die sie bei ihren Servicebesuchen stoßen. Sie werden erstaunt sein, welche Verkaufschancen sich in Ihren Kundengesprächen verbergen!
Wie anfangen?
Bei der Umsetzung dieser Maßnahmen ist es wichtig, ein Gleichgewicht zwischen kurzfristigen Überlebenstaktiken und langfristiger Nachhaltigkeit zu finden. Allzu aggressive Maßnahmen können zwar kurzfristig Abhilfe schaffen, langfristig aber dem Ruf des Unternehmens, den Kundenbeziehungen oder der Moral der Mitarbeiter schaden.
In Zeiten knapper Budgets mag es widersprüchlich erscheinen, in neue Technologien zu investieren, aber gerade diese Innovationen können in schwierigen Zeiten eine unmittelbare und erhebliche Entlastung bringen. Die Vertriebsteams von heute brauchen Technologien, die sich sofort auszahlen, ohne langwierige und kostspielige Implementierungsprozesse oder komplexe Schulungen.
VoiceLine nutzt die Vorteile von künstlicher Intelligenz, natürlicher Sprachverarbeitung und asynchroner Kommunikation und ist genau auf die Bedürfnisse von Unternehmen zugeschnitten, die auf Außendienstmitarbeiter angewiesen sind. Die Einfachheit von VoiceLine ermöglicht eine schnelle Implementierung und Schulung, was zu praktisch sofortigen Effizienzsteigerungen führt.
Sind Sie neugierig, welche Auswirkungen VoiceLine auf Ihr Unternehmen in Bezug auf Vertriebseffizienz, Kosteneinsparungen, Verkaufschancen und Gesamtprofitabilität haben kann? Benötigen Sie eine Orientierungshilfe, um Ihr Vertriebsteam durch Krisenzeiten und darüber hinaus zu steuern? Zögern Sie nicht, uns zu kontaktieren.
